ENJEUX DE LA BANQUE PRIVEE

Dans un contexte d’importantes évolutions technologiques et réglementaires, d’une certaine défiance vis-à-vis du secteur bancaire, les banques privées traditionnelles doivent faire face à des bouleversements majeurs et adapter leur modèle économique en conséquence.

Cette industrie a longtemps été considérée comme relativement abritée grâce à une rentabilité encore significative, de faibles besoins en fonds propres et des liquidités conséquentes. Aujourd’hui acculée par les phénomènes de digitalisation (relation client, traitement des opérations…), de réglementation (tarification, transparence) et l’apparition de nouveaux concurrents (online platforms, fintechs), elle se voit contrainte à de profondes mutations.

Dans les marchés développés (Europe de l’Ouest, Amérique du Nord, Japon), les Private Banks plafonnent en termes d’actifs sous gestion et ne représentent qu’une faible part du ‘Net New Cash’. Elles se voient fortement concurrencées par les marchés émergents qui captent une grande part de la collecte et profitent du boom des millionnaires. Il leur faut donc démontrer clairement leur valeur ajoutée, présenter une gamme de produits/services adaptée (à une clientèle HNWI / UHNWI exigeante qui évolue en termes d’âge, de besoins et de connaissances financières) et continuer à maîtriser les coûts pour maintenir des marges désormais réduites (rentabilité moyenne estimée à 20-25 bp en Europe dans le secteur).

Dans un tel environnement de faible croissance et de forte concurrence, les banques privées ont donc nécessité d’adapter leur stratégie. Cela passe à la fois par une évolution de leur modèle économique (croissance externe, repositionnement à l’international, relèvement du seuil d’entrée en relation, adaptation de la tarification), une digitalisation des processus de bout en bout (de l’interaction client à la production de son reporting), une refonte de leur modèle opérationnel (outsourcing de solutions IT, mutualisation de moyens).

CAPTEO assiste les Gérants de Fortunes dans leur restructuration afin qu’ils gagnent en réactivité et qu’ils soient à même de prendre des décisions plus efficacement. Ces interventions dans la chaîne de valeur de nos clients s’appuient sur une forte expertise en gestion privée (gestion et optimisation des avoirs financiers, structuration, mise en œuvre et réalisation de projets patrimoniaux, family office, expertise immobilière, conseil fiscal & juridique) et sur nos compétences de conseil en management et en organisation.

Les consultants de notre Practice Wealth Management ont une expertise spécifique en gestion de portefeuille (gestion sous mandat / gestion conseillée / exécution simple) et connaissent particulièrement les aspects de personnalisation haut de gamme attendus par la clientèle de particuliers, familles et entrepreneurs (gestion financière, ingénierie patrimoniale, reporting…). La Practice réalise un suivi continu du marché français, de ses principales innovations et de la réglementation associée (MiFID II, FATCA, PRIIPS, GDPR, DDA, Solvency II) ; elle intervient sur les thématiques métier / marketing / opérationnelles.

 

Notre offre Banque Privée

MARKETING & CLIENT STRATEGY

Maîtriser les coûts et développer de nouvelles sources de revenus

  • Diversification / Enrichissement de l’offre : lancement de nouvelles activités / de nouveaux produits (Gestion Conseillée, Private Equity, Real Estate…)
  • Elaboration du Business Plan (revenus / coûts / ROI)
  • Transfert de clientèle / de portefeuilles / de contrats d’assurance vie
  • Accompagnement dans le développement (M&A, offshoring) et le positionnement à l’international
  • Optimisation de l’efficacité commerciale et marketing
  • Refonte du modèle de tarification
  • Analyse de coût / Amélioration de la rentabilité client

 

Acquérir puis fidéliser de nouveaux clients

  • Analyse de positionnement, benchmark de la concurrence
  • Optimisation et standardisation des processus (on-boarding, KYC, gestion des opérations, production du reporting…)
  • Définition et validation de la stratégie commerciale, des objectifs, de la segmentation et des propositions de valeur
INNOVATION & DIGITAL TRANSFORMATION

Définir et mettre en œuvre la stratégie digitale

  • Adaptation des stratégies marketing / de distribution pour favoriser l’utilisation des nouvelles technologies (Cloud, Smartphone/Tablette, réseaux sociaux…)
  • Déploiement du plan de transformation digital et partenariat avec les acteurs technologiques (Portail Digital, Smart Automation, Machine Learning, AI…)
  • Articulation du modèle opérationnel multicanal
  • Etude de la clientèle sur l’utilisation des nouveaux outils digitaux
  • Définition des meilleures pratiques et intégration de la stratégie digitale à travers l’organisation (nouveaux écosystèmes partenaires / fournisseurs)

 

Anticiper et accompagner les disruptions technologiques

  • Analyse d’impact et mise en œuvre opérationnelle des technologies DLT (Blockchain) : gestion / conservation d’actifs numériques
  • Analyses d’écart, études de marché, benchmark de solutions SI (PMS, OMS, Risk Profile, Reporting…)
  • Etude des solutions cibles et exploitation des nouvelles opportunités
  • Mise en œuvre de solutions d’analyse décisionnelle (modélisation, analyse prédictive et prescriptive)
BUSINESS ORGANISATION & MANAGEMENT

Identifier le meilleur modèle pour supporter la croissance

  • Compréhension des enjeux, des attentes et définition des scénarios de transformation (marchés Mass Affluent/HNWI/UHNWI)
  • Diagnostic de la structure organisationnelle et élaboration du modèle opérationnel cible (gouvernance / organisation / process / technologies)
  • Cartographie des processus métier / Cartographie applicative et fonctionnelle
  • Elaboration de la roadmap cible (trajectoire, planning de transformation et ROI)
  • Transformation des structures de coût pour un meilleur alignement sur la stratégie métier

 

Piloter des programmes / projets complexes

  • Définition de la gouvernance projet, des rôles et responsabilités
  • Pilotage opérationnel et reporting (Project Management Office) ; gestion de portefeuilles de projets ; accompagnement méthodologique et démarche qualité
  • Définition et suivi des priorités ; mesure et communication des résultats
  • Finalisation et évaluation ; capitalisation des expériences

 

Coordonner le transfert d’activité

  • Evaluation des scénarios et du périmètre : transfert d’activité / de portefeuilles
  • Externalisation de processus métier (restructuration, ASP, BPO partiel / complet)
  • Analyse d’impact et analyse d’écart par rapport au marché
  • Gestion du RFP et des processus de sélection
  • Conception du modèle opérationnel cible en ligne avec les produits et l’offre de service (DPM / Advisory / RTO)
  • Définition de la roadmap, conduite du changement et gestion des transitions

 

Garantir l’implication et l’adhésion des collaborateurs

  • Définition, planification et implémentation des initiatives de changement
  • Structuration du plan de communication global (interne / externe)
  • Facilitation des relations entre les fonctions, les sites et les niveaux de management
  • Alignement des objectifs individuels sur ceux de l’entreprise
RISK & COMPLIANCE

Définir les meilleures stratégies pour la gestion des fonds propres et de la liquidité

  • Analyse d’impact, plan d’action et mise en œuvre des exigences réglementaires (Bâle III, Solvency II, IFRS 9, FRTB, MCEV, MAR-MAD, Volcker Rule, Prudent Valuation, LAB-AT…)
  • Définition du plan d’action et mise en œuvre des exigences comptables liées aux différents XVAs
  • Revue de la conformité des modèles (CVA, RWA, LCR…)
  • Modélisation financière et mise en œuvre des stress tests (AQR, CCAR…)
  • Paramétrage et mise en œuvre des processus de Collateral Management
  • Optimisation des dépôts de garantie

 

Accompagner le pilotage des risques au quotidien

  • Mise en place d’un dispositif de suivi (indicateurs, limites, stress-tests) pour les risques de marché, de contrepartie et de liquidité
  • Optimisation des processus d’explication de P&L
  • Revue des contrôles existants sur les process de booking et de pricing des instruments dans les outils de gestion
  • Revue et renforcement des limites et de l’allocation des ressources
  • Mesure et contrôle des risques opérationnels
  • Configuration des reportings financiers / tableaux de bord

 

Anticiper et préparer les exigences réglementaires

  • Veille réglementaire permanente et renforcement de la culture Risque (Marché / Crédit / Contrepartie)
  • Articulation Stratégie métier / Risques & Conformité
  • Optimisation des processus d’on-boarding (KYC, KYT, KYI, KYE…)
  • Analyse d’impact et mise en œuvre des besoins de compensation (EMIR, DFA)
  • Modélisation et stress tests du capital et de la liquidité (DFAST, AQR, CCAR…)
  • Agrégation et reporting des données Risque (BCBS 239)
  • Accompagnement dans la mise en application de réglementations (FATCA, GDPR)

 

Auditer et renforcer les dispositifs de Sécurité Financière

  • Définition des règles et procédures à appliquer (AML-CFT, OFAC Sanctions, surveillance des opérations de marché)
  • Déploiement et harmonisation des dispositifs de contrôle
  • Préconisation de l’organisation à mettre en place
  • Production d’indicateurs de mesure / de tableaux de bord (Key Surveillance Points)
  • Validation de l’efficacité des contrôles (Contrôle Permanent / Périodique)

 

Evaluer et transformer la fonction Finance

  • Maîtrise des coûts et pilotage de la performance financière
  • Accompagnement dans la définition de la stratégie ALM
  • Harmonisation des reportings financiers
  • Assistance à l’optimisation des processus financiers (Fast Close, Best Practices, Benchmark)
  • Assistance au choix d’outils et à la production du reporting
  • Conception d’indicateurs de mesure / de tableaux de bord
  • Production des indicateurs d’impasses de liquidité et de taux, de solvabilité, de liquidité, de sensibilité de la marge nette d’intérêts (MNI)
DATA & ADVANCED ANALYTICS
  • Gagner de manière durable en agilité et en réactivité
    • Diagnostic et cartographie des données métier (marché, segments client, AuM, allocation d’actifs, crédit, share of wallet…)
    • Mise en qualité et homogénéisation des données (sources internes / externes)
    • Refonte / optimisation des référentiels (Valeurs, Produits, Tiers…)
    • Réduction des coûts liés à l’alimentation / l’utilisation / la propagation de données (factorisation, centralisation, automatisation)
    • Amélioration continue des processus liés à la gestion des données (qualité / coûts / délais)

 

  • Augmenter le niveau de performance
    • Evaluation du capital Data et de son utilisation
    • Identification des leviers de compétitivité grâce à la donnée (décryptage des besoins / tendances, analyse de rentabilité / ROI, mise en valeur de l’offre…)
    • Mise en œuvre de modèles d’analyse avancée et d’outils Big Data
      • Rétention et satisfaction de la clientèle existante
      • Détection et acquisition de nouveaux clients
      • Amélioration des fonctionnalités de conseil en investissement
    • Mise en place de systèmes de contrôle / audit / traçabilité des données
      • Conformité
      • Détection de risques
    • Amélioration des performances opérationnelles et de la productivité (structuration, exploitation des gisements de données pour renforcer le fonctionnement des fonctions vitales)
Raphaël PENSEC

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Raphaël PENSEC

Expert Leader Wealth Management
rpensec@capteo.com

Tel : 01 40 40 10 10

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